به گزارش روابط عمومی و اموربین الملل پارک علم و فناوری قزوین : شهره نصیری، مدیرعامل شرکت بنیان شیمی همگام صنعت از واحدهای فناور مستقر در پارک علم و فناوری قزوین روز سهشنبه ششم مردادماه در نشست انتقال تجربیات با موضوع فروش که در پارک علم و فناوری قزوین برگزار شد، اظهار کرد: بسیاری از مشتریان ما حتی پس از سالها همکاری هنوز نمیدانند که بنده مدیرعامل شرکت هستم، چراکه در موضوع فرآیند فروش، ارتباط مستقیم و صمیمی اهمیت بیشتری دارد.
وی ادامه داد: تفاوت این نشست با بسیاری از دورههای آموزشی فروش این است که قرار نیست صرفا چند نمودار و نظریه ارایه شود بلکه هدف، انتقال تجربه واقعی یک شرکت در مسیر فروش، بازاریابی و تجاریسازی محصول است.
نصیری تصریح کرد: بسیاری از دورههای آموزشی فروش توسط افرادی برگزار میشود که شاید تجربه مستقیم تولید و فروش محصول را نداشته باشند، اما در این نشست تلاش شده تجربیاتی ارایه شود که حاصل سالها فعالیت در بازار و ارتباط با مشتریان واقعی است.
مدیرعامل شرکت بنیان شیمی همگام صنعت با اشاره به تجربه حضور هشت ساله خود در پارک علم و فناوری قزوین، تاکید کرد: سالهای ابتدایی استقرار در پارک، در بسیاری از دورههای آموزشی شرکت میکردم و اعتقادم این بود که حتی اگر از یک دوره فقط ۲ نکته کاربردی یاد بگیریم، همان میتواند مسیر رشد یک کسبوکار را تغییر دهد.
وی ادامه داد: فعالان حوزه فناوری نیز بایستی از تجربیات یکدیگر استفاده کنند چراکه هر شرکت، مسیر متفاوتی را طی کرده و ممکن است تجربهای داشته باشد که برای یک مجموعه دیگر بسیار ارزشمند باشد.
نصیری، نخستین گام برای فروش موفق را شناخت دقیق بازار هدف دانست و یادآور شد: هر شرکت باید ابتدا فهرستی از صنایع و مشتریان احتمالی خود را تهیه کند، برای مثال اگر محصول شما در صنایع رنگ، غذایی یا شیمیایی کاربرد دارد، باید تمام شرکتهای فعال در این حوزهها را شناسایی و دستهبندی کنید.
وی افزود: امروز با یک جستوجوی ساده اینترنتی میتوان فهرست بسیاری از شرکتهای فعال در هر صنعت را به دست آورد و این اطلاعات میتواند پایه اولیه برنامه فروش باشد.
این فعال فناور، تصریح کرد: فروش مهمترین وظیفه یک شرکت است، چراکه بدون فروش، تولید، توسعه و حتی ادامه فعالیت یک کسبوکار امکانپذیر نخواهد بود.
وی با بیان اینکه ارتباط اولیه با مشتری باید حرفهای باشد، اظهار کرد: پس از تهیه فهرست مشتریان، باید با آنها ارتباط گرفت و مشخص کرد تصمیم گیرنده خرید چه کسی است؛ در بسیاری از شرکتها بخش تدارکات یا مدیر خرید مسوول این فرآیند است، اما گاهی لازم است ارتباط با مدیرعامل یا مدیران ارشد نیز برقرار شود.
نصیری ادامه داد: ارسال نامه رسمی با سربرگ شرکت، معرفی محصول و اعلام آمادگی برای تامین نیاز مشتری، باعث افزایش اعتبار مجموعه میشود و حتی ممکن است مدیرعامل شرکت، بررسی موضوع را به بخش مربوطه ارجاع دهد.
به گفته وی، نمونه محصول، بروشور، دیتاشیت و اطلاعات فنی باید همیشه آماده باشد و شرکت نباید پس از درخواست مشتری تازه اقدام به آمادهسازی این موارد کند.
مدیرعامل شرکت بنیان شیمی همگام با اشاره به اهمیت پیگیری پس از ارسال نمونه محصول، گفت: پیگیری مشتری ضروری است، اما نباید به شکل آزاردهنده باشد و مدام تماس بگیرید، اگر نمونهای ارسال کردید، باید فرصت بررسی به مشتری بدهید و سپس در فاصله زمانی مناسب، وضعیت محصول را پیگیری کنید.
وی افزود: تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری واقعی ممکن است چند ماه زمان ببرد و شرکتها باید در این مسیر صبر و استمرار داشته باشند.
نصیری با اشاره به تجربه خود در همکاری با شرکتهای بزرگ، خاطرنشان کرد: برای تبدیل شدن یکی از بزرگترین شرکتهای رنگسازی کشور به مشتری، حدود ۶ ماه ارتباط و پیگیری انجام شد، اما نتیجه آن ایجاد یک همکاری پایدار و ارزشمند بود.
نصیری ادامه داد: وقتی مشتری بداند مدیرعامل یک شرکت کوچک شخصا تماس میگیرد، ممکن است تصور کند مجموعه هنوز توان تامین گسترده ندارد، بنابراین بهتر است مدیران در مراحل ابتدایی رشد، خودشان ارتباط با بازار را مدیریت کنند.
وی با تاکید بر اهمیت حفاظت از اطلاعات مشتریان، اظهار کرد: مشتریان، فرمولاسیون تولید و بخشهای حساس کسبوکار، سرمایه شرکت هستند و باید از آنها مراقبت شود و شرکتها نباید اطلاعات حیاتی خود را بدون برنامه در اختیار افراد مختلف قرار دهند و در بخشهای حساس تولید باید از نیروهای قابل اعتماد استفاده کنند.
این مدرس دانشگاه بیان کرد: محصول باید کیفیت قابل قبول و قیمت رقابتی داشته باشد، قیمت بسیار بالا مشتری را از بین میبرد و قیمت بسیار پایین نیز ممکن است تصور کاهش کیفیت را ایجاد کند.
وی به اهمیت بازاریابی دیجیتال اشاره کرد و گفت: شرکتها نباید همیشه دنبال مشتری باشند، بلکه باید شرایطی ایجاد کنند که مشتری نیز آنها را پیدا کند، بهینهسازی موتورهای جستوجو یکی از ابزارهای مهم برای دیده شدن محصولات است و شرکتها باید روی کلمات کلیدی مرتبط با محصولات خود کار کنند تا در نتایج نخست گوگل قرار گیرند.
نصیری بیان کرد: وقتی یک شرکت در صفحه اول گوگل قرار میگیرد، علاوه بر مشتریان مستقیم، میتواند شرکتهای بازرگانی و فروشگاههایی را که در همان حوزه فعالیت میکنند نیز به مشتری خود تبدیل کند، هدف اصلی شرکتهای فناور نباید صرفا دریافت عنوان، جایزه یا ثبت اختراع باشد بلکه باید محصول خود را تجاریسازی کرده و به درآمد پایدار برسند.